Objetivo:
Desenvolver as habilidades e conhecimentos necessários para negociar de forma estratégica e eficaz em diferentes contextos, alcançando resultados vantajosos para todas as partes envolvidas.
Público-alvo:
- Direcionado a todos os profissionais que buscam desenvolver habilidades de persuasão e técnicas de negociação com foco em contratações (compras).
- Pessoas que desejam mudar de carreira e ingressar na área de compras;
Carga horária: 24 horas divididas em 8 módulos de 3 horas cada.
Conteúdo programático:
Aula 1: Introdução à Negociação Estratégica
- O que é negociação estratégica?
- Benefícios da negociação estratégica.
- Desafios e oportunidades da negociação estratégica.
Aula 2: Estratégias e Táticas de Negociação Eficaz
- Técnicas de negociação Harvard.
- Planejamento do Comprador
- Itens Negociáveis e ranking
- Limite Máximo e Condição ótima
- Definindo seus objetivos e BATNA.
- ZOPA: definindo o espaço para negociação.
Aula 3: Fechamento de acordos: formalizando e finalizando a negociação de forma eficaz.
- Elementos essenciais de um bom contrato: Definição clara dos termos, obrigações e responsabilidades.
- Negociação dos termos do contrato: Alcançando um acordo mutuamente benéfico.
- Assinatura e formalização do contrato: Finalizando a negociação de forma segura e legal.
- Gerenciamento de relacionamento pós-acordo: Mantendo uma comunicação aberta e construindo uma parceria duradoura.
Aula 4: Compreendendo a Si Mesmo e o Outro Lado
- Autoconhecimento na negociação.
- Análise do perfil do negociador.
- Mapeando os objetivos, limites e interesses da outra parte.
Aula 5: Comunicação Assertiva e Influência na Negociação
- Comunicação verbal, não verbal e paraverbal.
- Técnicas de escuta ativa e feedback assertivo.
- Programação Neurolinguística (PNL) para influenciar e persuadir.
Aula 6: Negociação Colaborativa e Resolução de Conflitos
- Princípios da negociação colaborativa.
- Estratégias para superar impasses e resolver conflitos.
- Mediação e conciliação: alternativas à resolução judicial de conflitos.
Aula 7: Negociação Internacional e Intercultural
- Aspectos culturais que impactam a negociação internacional.
- Estratégias para negociar com diferentes culturas.
- Resolução de disputas internacionais.
Aula 8: Negociação Avançada e Fechamento de Acordos
- TCO (Total Cost of Ownership): Análise holística dos custos para otimizar a compra.
- RFP (Request for Proposal): Estruturando solicitações de propostas eficazes.
- RFI (Request for Information): Obter informações detalhadas dos fornecedores antes da compra.
- RFQ (Request for Quote): Solicitando orçamentos competitivos e comparando ofertas.
- Negociação de preços, prazos e condições: Alcançando o melhor acordo para ambas as partes.
Metodologia:
- Aulas expositivas com recursos multimídia;
- Estudos de caso e análises de situações reais;
- Dinâmicas e atividades em grupo;
- Simulações de negociação;
- Debates e discussões em grupo.
Avaliação:
Participação nas atividades em grupo;
Material Didático:
O material didático do treinamento incluirá:
- Slides das apresentações;
- Estudos de caso;
- Modelos, templates e matrizes;
- Artigos e outros materiais complementares.